世界的な消費者電子機器ブランドのトムソンは、インドの冷蔵庫市場に参入し、スマートホーム技術よりも実用性と信頼性を重視した製品ラインを展開している。多くの競合企業がIoT機能を搭載した家電で注目を集める中、トムソンは単身者や小規模な家族向けのミニ冷蔵庫や、やや高めの価格ながらも容量の多いモデルなど、需要が未満な市場セグメントを狙っている。

未満市場への狙い

SPPL（トムソンのインドパートナー）のアヴニート・シン・マラワ社長によると、インドの冷蔵庫市場は175〜195リットルのモデルが主流だが、トムソンはそれより小さな100リットルのミニ冷蔵庫や、やや高めの価格ながらも190リットルのモデル、そしてフリーザー機能を持たない255リットルのモデルなど、特定の消費者ニーズに応える製品を展開する。

「我々の狙いは、既存の市場と直接競合するのではなく、ニッチな需要に応えることにある。175〜195リットルのモデルはすでに市場に溢れているため、消費者がより個別的なニーズに応える製品を求める空白に注目している。これらのニーズに応えることで、顧客に実際の価値を提供できると考えている。」とマラワ氏は語った。

インドの多様な消費者層、都市部のプロフェッショナルから成長中の家族に至るまで、家電メーカーにとって一筋縄ではいかない課題が存在する。マラワ氏は、新冷蔵庫はインド市場に合わせた一般的なモデルではなく、インドの使用パターンに応じて設計・製造されたものであると強調した。例えば、カリー、ドーサなど地域特有の食品の保存や、高温多湿な環境や停電の頻発に適応した製品が特徴である。

スマート機能より実用性を重視

トムソンは、多くの競合企業がスマート家電に投資しているトレンドを意図的に避け、実用性を重視した製品開発に注力している。マラワ氏によると、会社は機能の多さよりも、実際の価値を提供する実用的なイノベーションを重視している。

「多くのブランドがスマートデバイスに多額の投資をしているが、現実的にはその利用範囲は予想ほど拡大していない。多くの家電は、消費者が非常に基本的な方法で使用している。我々が問うているのは、この機能は実際に時間を節約したり、日常生活を改善したりするのか。そうでなければ、それはマーケティング上の機能に過ぎず、実際的な利点ではない。我々の重点は、使いやすさ、信頼性、そして日常的な利便性にあり、これが長期的な満足度を生み出す。」とマラワ氏は語った。

トムソン・フランスのセバスティエン・クロムベ氏も同様の見解を示し、大型家電におけるIoTの世界的な導入は予想より遅れていると指摘した。「加熱器など、明確な利点がある分野には適しているが、冷蔵庫ではその価値は明確ではない。さらに、このような機能を搭載するとコストが増加し、チップなどの部品への依存度が高まり、全体的な価格圧力が生じる。消費者が頻繁にこれらの機能を使わない限り、価格を上げる理由はないと考えている。」とクロムベ氏は語った。

トムソンの戦略は、スマート機能のコストと複雑さを避けることにより、インドの消費者の実用的なニーズに応える信頼性と使いやすい家電を提供することにある。このアプローチは、停電や高温が頻繁に発生する市場において特に重要であり、現実的な条件で耐久性と効率性が求められる。

競争市場での信頼構築

既存のブランドが市場を支配する中、トムソンはテレビや他の家電製品を通じてインドで築いたブランド力を活かして市場参入している。会社は数百万の顧客を抱え、オンライン評価も常に高い実績を持つ。また、インドの主要な電子商取引プラットフォームであるフリップカートの専属パートナーでもあり、顧客のレビュー、評価、リピーター購入を通じて信頼性を高めている。

「冷蔵庫は長期的な購入であるため、この分野では信頼が非常に重要である。我々の最大の利点は、インドに新規参入しているわけではないことにある。トムソンはテレビや他の家電製品を通じて、数百万の顧客と常に高いオンライン評価を築いてきた。また、フリップカートの専属パートナーであるため、レビュー、評価、リピーター購入を通じて信頼性を高めている。実際、我々の製品は業界平均を上回る評価を受けており、購入決定において重要な役割を果たしている。」とマラワ氏は語った。

消費者の信頼をさらに強化するために、トムソンは19,000か所のサービス拠点を設置し、会社が保証するサポート体制を整えている。これは、既存ブランドから新カテゴリを検討する消費者にとって非常に重要な要素であり、特にインドではアフターサービスが購入決定の決め手となることがある。

オンラインでの存在感は強いものの、トムソンはインドでオフラインの体験センターを開設する予定はなく、コロナ後ではその投資が強力なリターンをもたらしていないと述べた。現在は、オンラインファーストのアプローチを維持し、電子商取引プラットフォームを通じて幅広い層に効率的にアプローチすることに注力している。

マラワ氏は、トムソンが冷蔵庫市場に新規参入者として誤解されている点についても説明した。「最大の懸念はサービスと長期的な存在である。しかし、消費者が我々の実績を調査し、見ればその懸念は通常解消される。」と語った。

今後、トムソンは冷蔵庫以外にも新たな製品カテゴリの開発を進め、市場拡大を図る計画がある。しかし、マラワ氏は、拡大は段階的に行い、慎重な成長に注力するとしている。